Recientemente, tras una sesión de ejercicio, mi entrenadora en el gimnasio –una atractiva joven que además es bailarina y actriz– me habló sobre una serie de televisión que ella produce y protagoniza junto con unos amigos.

Aunque la serie ha conseguido muchos seguidores por Internet, ella y sus amigos aun no han iniciado su nuevo negocio, ni registrado el nombre del programa o hecho ninguna de las cosas que los empresarios suelen hacer para proteger su propiedad intelectual y dividir la propiedad del negocio entre los dueños. Aunque nada de esto es un problema ahora, le advertí, solo hay que esperar a que la serie sea un éxito para que todo el mundo contrate a un abogado.

Aquí están los diez principales errores que, en mi experiencia, cometen los empresarios cuando ponen en marcha un negocio:

Es difícil levantar un negocio que pueda expandirse si usted es el único involucrado. Es cierto que una firma de relaciones públicas, diseño de web o consultoría de una sola persona puede necesitar poco capital para comenzar y el precio de contratar a un solo asistente administrativo, representante de ventas o empleado de nivel bajo puede consumir buena parte de los ingresos. La solución: Asegúrese de que existe suficiente margen en sus precios para permitirle incluir personal. Los clientes no suelen tener problemas con la existencia de terceros, siempre y cuando puedan contactar con usted, cabeza del proyecto.

Obtener la opinión de expertos siempre es bueno, especialmente el de empresarios con experiencia que han construido y vendido un negocio exitoso en su industria. Pero obtener la opinión de demasiadas personas puede retrasar su decisión tanto tiempo como para que su compañía nunca arranque. La respuesta: consiga una asesoría sólida a la que pueda acudir con regularidad pero siempre gestionando el día a día del negocio usted mismo. “Convoque a su equipo [de asesoría] a conferencias telefónicas cada dos semanas o, por lo menos, una vez al mes. ¡Deseará haberlo hecho antes!”, afirma Elyissia Wassung, presidenta ejecutiva de 2 Chicks With Chocolate Inc., una empresa de chocolates en Matawan, Nueva Jersey.

Aunque es difícil construir una gran compañía sin un gran producto, los empresarios que emplean demasiado tiempo haciendo ajustes pueden perder clientes que se irán a competidores con una organización de ventas más fuerte. “Le llamo [a este error] el ‘Campo de los Sueños’ del empresariado. Si lo construye, ellos vendrán”, dice Sanjyot Dunung, presidenta ejecutiva de Atma Global, Inc., una empresa de software en Nueva York, que ha cometido el mismo error en su propio negocio. “Si no mantiene la vista firmemente enfocada en las ventas, seguramente se quedará sin dinero y energía antes de que logre lanzar su producto al mercado”.

Es tentador intentar capturar un mercado de nicho, pero el crecimiento de su compañía pronto chocará contra una pared si el mercado que persigue es muy pequeño. Piense en todas las estrellas de baloncesto de segunda que sueñan con jugar en la NBA. Como solo hay 30 equipos y cada uno contrata únicamente a unos cuantos jugadores, las posibilidades de que su hijo sea el próximo Michael Jordan son bastante limitadas. La solución: Elija un mercado más grande que le dé la oportunidad de obtener una porción más grande del pastel aún si su empresa apenas es un pequeño participante.

Es más fácil penetrar en un mercado si ya existe una red de agentes, intermediarios, representantes de fábrica y otros vendedores listos y dispuestos a vender su producto en los canales de distribución existentes. La moda, la comida, los medios y otras industrias mayores funcionan de esta manera; otras no tienen tanta suerte. Por eso los negocios de servicios como las firmas de relaciones públicas, estudios de yoga y empresas de cuidado de mascotas luchan por sobrevivir, alternándose entre bonanza y hambruna. La solución: Elabore una lista de potenciales fuentes de referencia antes de abrir su negocio y pregúnteles si estarían dispuestos a enviarle clientes.

Gastar mucho dinero en publicidad puede atraer a muchos clientes, pero es una estrategia que le llevará a perder dinero si su empresa no puede convertir esos billetes en clientes fieles. Una empresa o página web que gasta US$500 en publicidad para adquirir un cliente que paga US$20 al mes y cancela la suscripción al final del año simplemente está tirando el dinero. La solución: Pruebe, mida, y luego vuelva a probar. Una vez que haya hecho suficientes pruebas para determinar cómo hacer más dinero vendiendo productos y servicios a sus clientes de lo que gasta adquiriendo esos clientes, lance una campaña de publicidad.

Muchas nuevas empresas asumen que todo lo que necesitan es suficiente dinero para alquilar espacio, comprar equipos, llenar el inventario y conseguir que los clientes entren por la puerta. Lo que suelen olvidar es que también necesitan capital para pagar los salarios, los servicios públicos, seguros y otros gastos hasta que la empresa comience a generar beneficios. A menos que usted impulse un tipo de negocio en el que todo el mundo trabaja por amor al arte, necesitará obtener suficiente dinero para mantenerlo a flote hasta que los ingresos logren cubrir sus gastos y generen suficiente flujo de caja positivo. La solución: Calcule los costes de la nueva empresa antes de que abra sus puertas, no después.

Aunque no lo crea, recaudar demasiado dinero también puede ser un problema. Compañías con demasiados fondos tienden a volverse grandes e hinchadas, contratando a demasiadas personas demasiado pronto y desperdiciando recursos valiosos en stands de ferias de negocios, fiestas, publicidad de imagen y otros. Cuando el dinero se acabe y los inversores pierdan la paciencia (que es lo que ocurrió hace 10 años con el pinchazo de la burbuja tecnológica), las empresas nuevas que dilapidaron su dinero tendrán que cerrar. No importa cuánto dinero consiga recolectar al principio, recuerde guardar una parte para los malos tiempos.

Aunque no toda empresa necesita un plan de negocios formal, una empresa nueva que requiere de un capital significativo para crecer y más de un año para lograr ganancias debería establecer un plan de cuánto tiempo y dinero va a necesitar para alcanzar su meta. Esto significa examinar las medidas que harán que su negocio funcione y crear un modelo para recrear 3 años de ventas, ganancias y proyecciones de flujo de efectivo. “Desperdicié 10 años pensando como un artista y no como un hombre de negocios”, admite Louis Piscione , presidente de Avanti Media Group, una empresa de Nueva Jersey que produce vídeos para eventos privados y corporativos. “Aprendí que se debe poner parte del genio creativo en el plan de negocios que predice y fija metas para el crecimiento y el éxito”.

Aunque muchos empresarios que he conocido toman decisiones impulsivas y no hacen el trabajo necesario, otros temen arrancar hasta estar 100% seguros de que el plan tendrá éxito. Un abogado con quien trabajé hace unos años tenía tanto recelo a abandonar su trabajo con un salario bien pagado para lanzar su negocio que nunca se reunió con un solo banco o inversor para financiarlo. La verdad es que un plan de negocio no es una bola de cristal que pueda predecir el futuro. En algún momento, debe cerrar sus ojos y lanzarse.

A pesar de los libros y artículos que se han escrito sobre los emprendedores, no es posible comenzar una empresa sin cometer algunos errores en el camino. Simplemente trate de evitar cometer un error tan grande que su compañía no pueda luego recuperarse.